Dades generals

Curs acadèmic:
2017
Descripció:
La importància d’orientar un negoci a la clientela és un dels elements que més incidència té en el màrqueting modern. Al mateix temps, es palesa la importància que les empreses utilitzin les eines més adequades per promoure una immillorable relació amb la clientela així com l’experiència de consum i de compra d’aquesta. L’assignatura en qüestió, doncs, pretén, oferir les eines necessàries per promoure el tracte, la relació i el vincle amb els consumidors.
Crèdits ECTS:
6

Grups

Grup A

Durada:
Semestral, 2n semestre
Professorat:
ORIOL CESENA MELICH
Idioma de les classes:
Català (100%)

Competències

  • 6G- Ser capaç de liderar equips de treball, adquirint habilitats de negociació per prevenir i resoldre problemes, conflictes i prendre decisions, assumint una marcada orientació per la qualitat
  • 7G- Treballar en equip, establint les relacions que més poden ajudar al progrés dels projectes
  • 8G- Ser hàbil en la comunicació i en les relacions interpersonals, utilitzant i seleccionant les tecnologies de la informació i la comunicació més adequades a cada situació
  • 7E- Planificar i organitzar el sistema de vendes i aplicar tècniques de venda personal, utilitzant instruments de promoció i comunicació
  • 11E- Aconseguir habilitats de desenvolupament, control i avaluació de pressupostos
  • 12E- Definir l'estratègia de comunicació i relacions públiques

Continguts

1. 1. La venda personal: a. El procés de venda personal. b. Fases de la venda personal.

2. 2. Planificació i organització del sistema de vendes: a. Sistemes organitzatius i funcions comercials. b. La venda personal com a procés. c. Servei post venda. d. El procés integral de relació amb la clientela.

3. 3. Selecció, formació i motivació dels equips de vendes: a. Reptes del lideratge d’equips. b. Bases del lideratge personal. c. Estils de lideratge. d. Gestió de la selecció de personal. e. Formació com a eina de competitivitat en l’empresa. f. La motivació dels equips comercials.

4. 4. Avaluació i remuneració de l’equip comercial: a. Criteris per a l’avaluació de l’equip comercial. b. Formes de motivació de l’equip comercial.

5. 5. El màrqueting directe: a. Característiques. b. Eines de gestió del màrqueting directe.

6. 6. Tècniques de màrqueting directe: a. L’e-mail màrqueting. b. Telemàrqueting. c. Mailing i bustiatge. d. Altres tècniques de màrqueting directe.

7. 7. Disseny del pla de màrqueting directe: a. Fixació d’objectius. b. El pla d’acció de màrqueting directe. c. Fixació del pressupost.

Activitats

Tipus d’activitat Hores amb professor Hores sense professor Total
Anàlisi / estudi de casos 16 20 36
Cerca d'informació 0 20 20
Classes participatives 39 0 39
Elaboració de treballs 5 25 30
Treball en equip 0 25 25
Total 60 90 150

Bibliografia

  • Lambin, Jean Jacques (1995). Marketing Estratégico. McGraw-Hill .
  • Artal Castells, Manuel (1995). La Dirección de Ventas. ESIC.
  • Puro Marketing. Recuperat , a www.puromarketing.com
  • Marketing News. Recuperat , a www.maketingnews.com
  • Harvard Deusto. Marketing & Ventas. Ediciones Deusto.

Avaluació i qualificació

Activitats d'avaluació:

Descripció de l'activitat Avaluació de l'activitat %
Anàlisi de casos reals L'anàlisi de casos val el 20% de la nota en avaluació contiuada 20
Elaboració de Treballs Els treballs valen el 40% de la nota en evaluació continuada 40
Prova d'avaluació La prova d'avaluació contiuada val el 40% de la nota 40

Qualificació

En relació a l’avaluació, aquesta serà l’avaluació continuada. L’alumne haurà d’entregar i entregar dos treballs al llarg del curs els quals seran avaluats juntament amb tota una sèrie de casos que també s’aniran realitzant i avaluant al llarg del curs en les diferents sessions. L’avaluació clourà amb un examen final que tindrà un valor del 50% de la nota total.
Tots aquells alumnes que optin per no seguir l’avaluació continuada o bé que no assoleixin l’aprovat, tindran l’opció de realitzar un únic examen final tipus test.
La distribució percentual de l’avaluació continuada quedarà desglossada de la següent manera:
• Prova d’avaluació 50%
• Elaboració i exposició de dos treballs per part dels estudiants 40%
• Participació a classe, i anàlisi i estudi de casos 10%

Criteris específics de la nota «No Presentat»:
Segons normativa de la Universitat de Girona:
La qualificació de "No Presentat" exhaureix convocatòria de qualificació als efectes previstos en la normativa de Permanència i progressió en estudis de grau de la Universitat de Girona.

Observacions

Es suggereix que els alumnes participin de forma activa en les classes ja que es tracta d’una assignatura pràctica que combina la realització d’un ampli nombre de casos pràctics, treballs i visites de directius d’empreses.