T’has preguntat mai perquè alguns emprenedors i emprenedores tenen èxit i d’altres no? Per què algunes empreses funcionen i altres en canvi han de tancar? Per què hi ha empreses que malgrat tenir idees brillants fracassen?
Per poder tenir una empresa en rendiment hem de ser capaços de vendre productes o serveis, hem de generar ingressos, del contrari ens veurem obligats a tancar el negoci. Per això és vital identificar i tenir molt clar qui és la persona que ens comprarà el producte o servei, qui és el nostre arquetip de client.
Tal i com us hem explicat en el primer i segon repte, la nostra proposta de valor ha de resoldre un problema important. A més, la solució que els oferim ha de ser la solució, és a dir, la millor opció de totes les que hi ha disponibles al mercat.
En aquest tercer repte, el que farem serà definir qui és el nostre segment de mercat, l’arquetip de client. I per fer-ho, hem de ser capaços de respondre les següents preguntes, si més no, el màxim de preguntes possible:
-
Quants anys té el nostre client? És un home, una dona, no importa el gènere?
-
Està solter/a, casat/da, té fills?
-
On viu, en una ciutat, en un poble? en un pis? En una casa? És propietari? Està de lloguer? Comparteix pis?
-
On treballa? Quin càrrec ocupa? Quin tipus de feina desenvolupa? És empresari, autònom, treballa per un altre?
-
Quin nivell d’ingressos té?
-
Quants diners té per fer despeses discrecionals?
-
Quines aficions té?
Si sóc capaç de respondre la majoria d’aquestes preguntes, vol dir que tinc molt clar quin és el meu arquetip de client, és a dir, a qui li vull vendre el producte o servei que estic construint, i per tant, amb qui l’haig de testar, adreçar-me per preguntar-li si li agrada, quines millores faria, si el compraria, i en cas que la resposta sigui que sí, ja el puc començar a produir i iniciar les vendes.
Quan facis entrevistes als clients, és important que tinguis un Producte Mínim Viable (PMV), perquè quan els hi ensenyis, els hi preguntis si els hi agrada o no, què millorarien, si el comprarien... Ells t’ajudaran a millorar el teu PMV, a co-crear el teu producte, i això és molt important, perquè sortiràs al mercat amb un producte ja validat per els teus clients.
Posen un exemple de segment de mercat. Imagina’t que tens una cadena de supermercats, i has vist que hi ha famílies que tenen moltes dificultats per fer la compra, perquè tenen fills petits. Penses que podries fer quelcom per donar-les-hi una solució i que aquest tipus de família vingui a comprar a les teves botigues i tingui una millor experiència d’usuari. Has pensat que podries tenir un servei de guarderia al supermercat. Quina és la teva proposta de valor? Jo et cuido els teus fills mentre tu fas la compra. A quin arquetip de client t’adreces? A famílies amb criatures, i que necessiten algú que els hi cuidi els fills mentre compren en el supermercat. Aquesta és la clau, saber a qui t’adreces, i saber que a més a més els hi estàs solucionant un problema important.
Vídeo